היחסים בין המוכר לבין הקונים הוא אחדהכי קשה, כי המוכר צריך לחפש שפה משותפת איתם. על פי המחקר, את האפקטיביות של המכירות תלוי כמה המוכר יודע את סוגי הלקוחות והוא מסוגל לחפש גישה אליהם. וקונים הם בעיקר אנשים, שכל אחד מהם יש מאפיינים פסיכולוגיים משלו.

סוגים קלאסיים

סוגים של לקוחות

כולנו שונים, אנחנו מבקרים שקעים שונים,לבחור את המוצרים של מותגים ידועים ולא מאוד במחירים יקרים ובמחיר סביר. רמת החיים המודרנית מאפשרת לנו לסווג את כל הקונים על פי העקרונות הבאים:

  • פוטנציאל: יש קונים אשר בקביעות לבקר אחד או אחר מוצא, אבל לא לקנות את הסחורה.
  • לקוחות חדשים נכנסים לחנות בפעם הראשונה. ואת המוכרים מתמודדים עם המשימה של ביצוע רושם טוב על הלקוחות, כך שהם עושים בחירה לטובת מוצא זה.
  • קונים קבועים: הם מוכרים למוכרים, תמיד לעשות בחירה בחנות מסוימת ולהעריך את זה על איכות המוצרים, או המחירים, או אנשי תחזוקה.
  • קונים ללא העדפות: אלה סוגים של קונים הם הכי קשה, שכן הם צריכים להיות עבד בזהירות.

אילו רגשות

אילו סוגים של לקוחות

כל אחד מאיתנו מגיע לחנות מסוימת עבוררכישות ספציפיות. וכל אחד מאיתנו יש רגשות מיוחדים מביקור אחד או אחר מוצא. כל הלקוחות מסווגים לפי סוגי הפרטים לפי מצבם הרגשי:

  • לקוחות ununicative: הם נבדלים על ידי איפוק והתנהגות שקטה, הם לא אוהבים לענות על שאלות מן המוכרים.
  • קונים ביישן תמיד רואים את עצמם כמו שצריך, אז הם רק לעתים נדירות להקשיב לעצה של המוכרים, עצבנות שונות והתרגשות.
  • טוב מזג לקוחות תמיד מוכנים לדבר עם ספקים, להקשיב לעצות שלהם ואפילו לעקוב אחריהם. לפעמים לקוחות כאלה קונים סחורות, כי הם מפחדים להעליב את המוכר עם חוסר האמון שלהם.

אלו הם סוגים עיקריים של הקונים על ידי החנותרגשית, אבל בין הקטגוריות האלה הרבה לקוחות שמצבם הפסיכולוגי עשוי להשתנות מתוקפנות לביטחון עצמי ולאובססיה.

איזו התנהגות

קניות הוא תהליך רגשי, וכולםהקונה מתנהג אחרת. מישהו יכול לבחור את אותו הדבר במשך זמן רב, לאחר מדידת סט שלהם, ומישהו בא מודל מסוים וקונה את זה. לדברי פסיכולוגים, כל סוגי הקונים מתנהגים אחרת כאשר מוצר חדש מופיע על המדפים:

  • חדשנים הם אותם לקוחות שהם מהירים יותרכולם מגיבים לפריטים חדשים בחנויות, ועבורם קביעה עצמית חשובה יותר. לקוחות אלה, על פי פסיכולוגים, שואפים להפוך את המקור, והכי חשוב, בגדים חדשים למשוך את תשומת הלב של אחרים.
  • לקוחות פעילים גם לבצע רכישות מהיר, אבל הם מונעים על ידי פרסום.
  • קונים מתקדמת הם הסוג הנפוץ ביותר, כפי שהם קונים מוצרים כאשר השיא של הפופולריות שלו נופל.
  • מטריאליסטים הם לקוחות שקונים דברים שכבר יצאו מהאופנה במחירים מוזלים. הם לא מקבלים חידושים ולקחת מה עבד טוב.

מה אומרים מומחי שיווק

סוגים של קונים בשוק

לדעתם, ניתן לקבוע את סוג הקונה על פי הקריטריונים ההתנהגותיים. משווקים להבחין 4 סוגים של הצרכנים:

  • עם התנהגות מורכבת. התנהגות זו אופיינית ללקוחות שקונים מוצרים חדשים ויקרים. ככלל, רכישות כאלה נעשים לעתים רחוקות, אז זה נעשה במודע. התנהגות זו קונה נקרא מורכב, כמו הצרכן מבקש לחקור את כל ההיבטים של הרכישה על מנת למנוע סיכונים אפשריים לעצמו. במקרה זה, המוכר מבקש מידע אינפורמטיבי ואינפורמטיבי על המוצר ועל המאפיינים שלו, היתרונות שלו, כך הקונה יכול לוודא את הנכונות של הבחירה שלו.
  • סוגים רבים, סוגים של קונים להחזיקהתנהגות לא ברורה, כאשר יש להם את האפשרות לבחור מתוך מספר זהים ודומים במונחים של תכונות של סחורות. פסיכולוגים מציינים שצרכנים כאלה רוכשים דברים כאמצעי לביטוי עצמי.
  • התנהגות הקנייה הרגילה אופייניתאותם צרכנים בעלי מעורבות נמוכה ואינם רואים הבדל מסוים בין הסחורה. קונים כאלה פשוט ללכת לחנות עבור דבר מסוים לקנות אותו ללא השוואה וחיפוש הטבות. מאז קונים כאלה אין דבקות הסחורה של מותג מסוים, עבור משווקים גירוי שלהם להשתמש פתרונות כגון מחירים מופחתים או מכירות.
  • התנהגות חיפוש: צרכנים עם התנהגות זו אינם מתמקדים במותג מסוים - הם בוחרים מה שהם אוהבים כאן ועכשיו.

סוגי עסקים של לקוחות

סוגים של קונים הקונים

הקונה שונה - עליז וממושך,מסתכל וידע בדיוק למה הוא בא לחנות או לשוק. ואם השוק עדיין יש הזדמנות להתמקח להקים מחיר נוח עבור עצמו, אז בחנויות זה לא עובד. אילו סוגים של לקוחות, חשוב לדעת עבור המוכרים עצמם, כפי שהוא מאפשר לך לארגן כראוי את העבודה עם הלקוחות. והלקוח הוא שונה, כמו כוונותיו:

  • הוא רוצה והוא יכול לקנות: במקרה זה, המוכר מעוניין למשוך את הלקוח ולהביא אותו לרכישה.
  • הוא רוצה, אבל לא יכול לקנות: במקרה זה, המוכר מגלה את הסיבות חוסר האפשרות של קונים ומנסה לוודא כי הלקוח עדיין עושה בחירה לטובת מוצר זה.
  • לא רוצה, אבל יש הזדמנות לקנות.

כל אלה סוגים של קונים בשוק להיפגשלעתים קרובות למדי, כך המוכרים צריכים לחשוב דרך האסטרטגיה ולחפש גישה לכל קונה מסוים בהתאם לדרישות ויכולות.

ומי אתה

לקבוע את סוג הקונה

כל סוגי הפסיכולוגיה של הלקוחות ניתן לתאר במילים הבאות:

  1. אנליסטים תמיד מחפשים את התשובה לשאלה "איך?""ולבקש למצוא מוצר שיענה על הדרישות שלהם. צרכנים כאלה לא יהיה עצלן לבדוק את העובדות, כפי שהם אוהבים שלמות בכל דבר. הם שואלים הרבה שאלות, כך המוכרים צריכים להתאמץ כל כוח וסבלנות להביא את כל המידע החשוב ללקוח.
  2. קונים תכליתיים תמיד יודעים מההם רוצים ומתי. אז הם באים לחנות או לשוק למטרה מסוימת, להגדיר כדי לנצח, אז טעויות או בחירות טועה אינם נכללים. לקוחות כאלה לחסוך את הזמן שלהם, כך שהם לא יבלו אותו על שאלות מיותרות.
  3. לקוחות, מדוע הם מודרכים כדי לגלות את כל הפרטים הקטנים על המוצר. הם מדברים הרבה ושואלים, הם מקשיבים בסבלנות לכל התשובות, אבל העובדות והפרטים לא ממש מעניינים אותם.
  4. קונים רגשיים נמצאים בסיכון, הם אנרגטיים,לעתים קרובות כל כך לבצע רכישות ספונטניות. לרוב זה סוג של אנשים מבקש להדגיש את יוקרתם ואת אהבתם לתנאים נוחים.

מודלים של התנהגות: Hotler ...

קניות הוא תהליך מורכבכלכלית ופסיכולוגית. מדענים אפילו ליצור מודלים מיוחדים של התנהגות של משתמש הקצה. לכן, על פי פ 'הולר, כל קונה מתנהג בשלבים: הראשון הוא מבין ומחפש מידע, ואז מקבל החלטה ומעריך את נכונות מעשיו. הסוגים העיקריים של קונים לפעול כך: קודם הם קובעים את הצורך לקנות, ללמוד אותו, ואז לדמות את מצב החיפוש וללכת לחנות. וכאן זה כבר חשוב כי הצרכן מקבל החלטה מהירה, וגורמים רבים להשפיע על זה.

בתמן

על פי המודל של באטמן, הבחירה היאהליך חוזר, לא רציף. המדען מאמין כי הצרכן ומעבדת מידע קודם, הוא מוטיבציה לרכוש מוצר, להעריך אותו לאור השפעות מצבייה לפי העדפותיו. ואז לקבל החלטה לקנות או לא לקנות.

אילו קונים, כגון רכישות

סוגים של סוגי לקוחות

כולנו ייחודיים, לכל אחד יש את סדר העדיפויות שלו,ערכים וצרכים. סוגים שונים של קונים, סוגים של רכישות, וזה נורמלי. אבל המדענים מאמינים כי הבחירה של מוצר מסוים הוא בעיקר עניין פסיכולוגי. ואלה משמשים במיומנות על ידי משווקים ומוכרים. כל הרכישות, לדעתם, מחולקים לשלושה סוגים:

  1. רכישות המתוכננות בבירור.
  2. רכישות ספונטניות כאן ועכשיו.
  3. רכישות מתוכננות באופן חלקי.

ראוי לציין כי רוב הקוניםעושה רכישות ספונטניות, וזה יכול להיות סחורות מכל סוג מחיר. לרוב, הצרכן unplanned בוחר משהו כי הוא קומפקטי ולעתים קרובות נעשה שימוש בבית. המוכרים עצמם לשים את כל אלה דחף סחורות במקום הבולט ביותר - כך הקונה לא בדיוק לעבור. בנוסף, חשוב כי המקום מאורגן בקפידה ומושך תשומת לב עם צבעים בהירים או תמונות.

מנקודת מבט כלכלית

לקוחות מסוגים שונים

הקונה מעניין לא רק למשווקים ופסיכולוגים, אלא גם לכלכלנים. הם הגיעו למסקנה כי סוגים שונים של קונים מתנהגים בהתאם למספר תופעות:

  • השפעת הסולידריות עם הרוב;
  • השפעת סנוב;
  • אפקט Veblen;
  • השפעת מחיר.

השפעת הסולידריות עם הרוב מראה,כי אדם קונה מצרך לא בגלל שהוא צריך את זה, אבל בגלל הרוב עושה זאת. כלומר, קונים אלה להוטים להיות כמו כולם, להתאים את שאר האנשים כדי לפגוש את הרעיונות שלהם על אופנה, אלגנטיות וכן הלאה.

ההשפעה של סנוב היא הרצון לבצע רכישותעל מעמדה, להראות את חשיבותה ומקוריותה, בולטים מן ההמון. על פי אפקט Veblen, סחורות נקנות לצריכה מופגנת. לרוב, דברים יקרים הם קנו, שנועד לספר על יוקרה ומעמד של הקונה. אפקט המחיר שולט במקרה שבו הסחורה נבחרים לא רק לאיכות, אלא גם עבור המחיר.

הכל שונה, אבל בכל זאת

סוגים עיקריים של לקוחות

באופן כללי, התנהגות הקנייה יכולהמוסבר על ידי גורמים שונים - ואת ההכנסות, ואת הצורך המיידי, ואת גחמה, ואת הרצון לבלוט. מישהו מעריך את הסחורה, מישהו בוחר את האופנתי ביותר, מישהו תמיד מעדיף את המותג של אותו מוצר, ומישהו לא להיות מחובר כל המותגים ספציפיים. כולנו קונים של סוגים שונים ורמת חיים, אבל, על פי המדענים, כולנו מחכים דברים איכותיים אשר יימכרו לנו עם תשומת לב ותקשורת. הקונה המודרני הוא לא אחד משתוקק תענוגות, אבל מי בעיקר מבקש לקבל מידע ולפקח על החלטותיהם.

</ p>